成果主義が会社を壊す——不正31億円事件で読む「報酬制度設計の臨界点と改革指針」5項目

解決策：制度設計と現場の打ち手（5つの視点）

再発防止は「報酬」「監視」「データ」「文化」「顧客」の5領域を同時に動かす必要がある。中核は報酬設計であり、他の領域はその実効性を担保する補助線である。以下に、具体的な設計と実装KPIを示す。

視点1：報酬の分散化（短期現金→長期・非財務KPI比率の引上げ）

設計要素	現行の典型	推奨設計	効果指標（KPI）
初年度コミッション比率	高（短期偏重）	段階逓減＋繰延	初年度解約率の四半期低下（bp）
非財務KPI比率	低	30〜40％へ引上げ	苦情件数/1,000契約、適合性エラー率
チーム評価	個人比重大	チーム:個人＝3:7→5:5	紹介自然増率、監査指摘の再発率

非財務KPIに含めるべきは、①適合性チェック準拠率、②顧客満足スコア（NPS等）、③苦情一次解決率、④販売プロセス逸脱検知件数（負のKPI）である。これらは「売上に直結しないが、長期価値に直結する」要素であり、入れ替えのない長期契約では特に効果が高い。

視点2：繰延・没収条項（Deferral & Clawback）の必須化

短期現金の一部を1〜3年繰り延べ、重大な不祥事・適合性違反・高解約率が判明した場合に没収（クローバック）する。違反の重大性に応じて段階的な没収・減額を定義する。「後から効く抑止力」によって、期待不正利得を負にする。

項目	推奨水準	運用上の留意点
繰延比率	20〜40％	現金フロー影響を試算し段階導入
繰延期間	12〜36か月	商品特性（解約ピーク）に合わせる
没収トリガー	重大違反/逸脱/高解約/虚偽申告	定義・閾値を明文化し周知

視点3：三線防衛の独立性強化（営業管理・リスク管理・内部監査）

営業管理（第一線）は販売目標とコンプライアンスの両立で利害相克が生じる。第二線（リスク・コンプライアンス）に独立予算と直接レポートライン（取締役会/監査委員会）を付す。第三線（内部監査）はサンプルベースから全量監視に近づける。

線	役割	強化ポイント	モニタリング指標
第一線	営業・販売統括	適合性チェックの前段組込	不備戻り率、前倒し承認率
第二線	リスク・法令遵守	独立予算・直接レポート	逸脱検知件数、是正完了日数
第三線	内部監査	データ駆動の全件モニタリング	監査指摘の定量/再発率

視点4：データ監視の常時化（異常検知×顧客接点ログ）

「いつ・誰が・何を・どの手段で」勧誘し、顧客が「どの資料に同意し、何を理解したか」をデジタルログ化する。異常検知アルゴリズム（短期に高保険料案件連発、夜間の非公式面談の集中、紹介元の集中等）で早期検知する。これは高コストに見えるが、未返金23億円級の損失を一度回避すればROIは極めて高い。

データ信号	異常例	対応
案件頻度・サイズ	短期に高額契約が集中	臨時レビュー・面談同席
時間帯・場所	夜間/私的空間での面談多数	ルール化と逸脱アラート
紹介元	特定紹介者に偏重	二次確認・独立検証
顧客理解	重要事項の確認速度が異常に速い	再説明・クーリングオフ延長

視点5：顧客本位KPIと補償プロトコルの制度化

第三者委員会の判断に基づき、補償の要否を明確化する。顧客本位KPIは定期開示とし、社外有識者によるレビューを付す。補償プロトコルは「申出→初動（7日）→一次判断（30日）→再審査（90日）」のSLAを定め、過程の説明責任を果たす。

KPI	定義	目標水準（例）
苦情一次解決率	初回対応での解決割合	>80%
初年度解約率	契約後12か月以内の解約率	対前年-50bp
逸脱検知→是正日数	検知から是正完了までの中央値	<14日
顧客理解確認再実施率	重要事項の再確認実施率	>95%

補償コストのシナリオ試算（※推計）

未返金23億円に対し、補償認定率を3シナリオで試算する。ここでは付随費用（調査・再発防止投資）を別途1.5〜3.0億円と仮置きする。

シナリオ	補償認定率	補償額	付随費用（仮）	総コスト
保守	50%	11.5億円	1.5億円	13.0億円
中位	75%	17.3億円	2.0億円	19.3億円
高位	100%	23.0億円	3.0億円	26.0億円

短期費用を嫌って制度改革を遅らせることは、顧客の損失回避性を背景にした離反・解約の累積損を拡大させる。損失回避の観点からは、今期に費用を計上し、翌期以降のフロー安定化を優先すべきである。

実装ロードマップ（6・12・24か月）

期間	主施策	マイルストーン	KPI
0〜6か月	報酬基本設計決定、繰延期導入、SLA整備	就業規則/契約変更通知、試験運用開始	逸脱検知→是正日数-30%、苦情一次解決+10pt
6〜12か月	データ監視常時化、チーム評価導入	異常検知モデル本番、ダッシュボード開示	初年度解約率-30bp、適合性エラー-40%
12〜24か月	非財務KPI比率40%へ、第三者レビュー運用	社外評価報告、制度評価と改訂	紹介自然増+15%、監査再発率-50%

「制度は意図した通りではなく、設計された通りに機能する。」